Eine Branchenstudie der Actuways AG attestiert dem Maschinenbau ein strukturelles Wettbewerbsproblem, das bereits vor dem ersten Vertriebskontakt beginnt. Als Grund dafür führen die Autoren an, dass die Generation, die heute Investitionsentscheidungen trifft oder vorbereitet, ausschließlich digital recherchiert – bevor sie ein Gespräch sucht, eine Messe besucht oder eine Anfrage stellt. Laut Actuways-Untersuchung für die 500 Unternehmen analysiert wurden, sind 6 von 10 Maschinenbauunternehmen im DACH-Raum digital nicht aufgestellt, um dies für sich zu nutzen.
Digitale Vertriebsfähigkeit: Laut Actuways sind 60% der untersuchten Unternehmen nicht in der Lage, Website-Besucher systematisch in qualifizierte Leads zu überführen. 11% erreichen ein fortgeschrittenes digitales Reifegradniveau. Der Rest des Marktes operiert unterhalb des Niveaus, das für skalierbare Nachfragegenerierung heute notwendig ist.
Content als Vertrauensbasis: 75% der analysierten Unternehmen verzichten auf High-Quality-Content wie Whitepaper, Webinare oder Case Studies. Laut Actuways sind aber genau diese Formate entscheidend, da Vorentscheidungen heute digital stattfinden, lange bevor ein Vertriebsgespräch stattfindet.
Messbarkeit als Führungsinstrument: 36,6% der Unternehmen betreiben ihr Marketing ohne eine Analytics-Grundlage. Bei Branchenführern liegt die Analytics-Nutzung bei 85%, bei Nachzüglern bei 47%.
Kanalabhängigkeit als strukturelles Risiko: 79% der Unternehmen sind von nur einem einzigen Marketingkanal abhängig. Das macht Sichtbarkeit und Nachfrage anfällig für Algorithmusänderungen, Plattformverschiebungen und Wettbewerbsdruck.
Social Media – Reichweite ohne Wirkung: 35% aller analysierten Social-Media-Posts erzielen maximal 5 Interaktionen. Der Engpass ist nicht die Reichweite, sondern die Relevanz. ein Großteil des Contents bindet interne Ressourcen, ohne messbare Kommunikationswirkung zu erzeugen.
„Die Studie zeigt ein Bild, das wir in der täglichen Arbeit mit Maschinenbauunternehmen immer wieder sehen: Das Problem ist selten die Qualität der Maschinen oder die Kompetenz des Vertriebs – es ist die digitale Lücke davor. Wer den Entscheidungsprozess seiner Kunden nicht aktiv begleitet, überlässt diesen Raum dem Wettbewerb“, kommentiert Fionn Kientzler, Gründer & CEO von Actuways.
